2019年1月1日下午15时，北师大第七届模拟商务谈判大赛在京师大厦9408室举行。北京师范大学MBA教育中心主任孙川教授，国际产能合作与研究中心主任仲鑫教授、副主任郑飞虎副教授，MBA教育中心副主任焦豪教授，经济与工商管理学院许志星老师和MBA教育中心教务主管张丽老师出席了本次活动。

 

 

本次模拟商务谈判的主题为“北京欢迎你投资有限公司全资收购北京好食科技有限公司”，由2018级MBA学生《商务谈判与文化》1班代表队模拟被收购方北京好食科技有限公司（以下简称好食科技），由《商务谈判与文化》2班代表队模拟收购方北京欢迎你投资有限公司（以下简称北欢集团）。北欢集团为国内著名互联网巨头，好食科技为一家O2O外卖订餐平台。本次收购谈判的背景为北欢集团已对好食科技进行了两轮投资，股权占比达30%，因战略布局欲全资收购好食科技。而好食科技面对竞争对手的步步紧逼，也在寻找重新崛起的机会。

 

 

谈判双方派出了由首席谈判代表、战略总监、人力总监、市场总监、外聘会计事务所合作人、外聘律所合作人等组成的强大阵容进行模拟商务谈判。因双方此前已进行了多轮商务谈判，此次重点就估值金额、股权交割／支付形式、OD调整、后续战略方向等事项进行最后磋商。谈判中，双方代表或以退为进，或打草惊蛇，或上房抽梯，或乘胜追击，巧妙争取主动权，为在场的MBA同学及评委们演绎了一场波澜跌宕的谈判场景。

 

  本次谈判大赛共分为三个阶段进行，第一阶段首先为双方代表个人介绍，并由北欢集团外聘律所合作人宣读本次合议的主要事项，双方均无异议后进入第二阶段。第二阶段双方代表就好食科技的估值问题展开了激烈的交锋，均在为己方公司争取最有利的条件。好食科技总裁为表达诚意开局便提出由94亿美金降低至93亿美金，而北欢集团总裁凭借先期的投资和对公司的整体运营了解提出最高可以给到88亿美金的估值。随后北欢集团以退为进，引入财务、审计、人事等就估值虚高、盈利前景不确定、审计缺陷、人事漏洞等问题进一步压价，面对公司存在的问题好食科技总裁首先承认公司规模发展过快难免存有瑕疵，再援引各个专业队员针对以上问题一一破解。此外，双方就董事会席位及收购后高管人员去留问题达成了一致。在此轮会谈中，北欢集团看到了对方的诚意同意将收购价格上浮至90亿美金，好食科技在自身管理缺陷及对方强大的背景下同意将交易价降至91亿美金。双方就此僵持不下。经过短暂的休会后，北欢集团经过合议后最终同意以91亿美金价格收购好食科技。最后阶段，双方代表就股权交割、支付形式等进行了细节确认。在谈判的收尾阶段中，双方首席谈判代表总结了谈判成果，法务总监再次确认关键合同条款后，就本次合作达成意向并现场签订了备忘录。

 

  值得一提的是，本次谈判顺利结束后，北欢集团的首席财务官张迪女士针对此次谈判的参考蓝本：“阿里收购饿了么”进行了复盘解释，她的精彩发言让在座的同学对此次收购的性质有了进一步的认识：一方是战略收购所以不计代价，一方为创始人套现离场所以一让再让。就股权的交割时点及本次收购选取美金交易的解释也令各位在场的同学们茅塞顿开。

 

 

在MBA学生展示结束后，MBA中心主任孙川老师，许志星老师，郑飞虎老师，焦豪老师分别对本次活动及同学们的表现进行了精彩点评，仲鑫老师做了总结发言，她首先肯定了本次活动的成功，同时也指出了同学们在活动中表现的问题及不足，提出了让大家受益匪浅的建议。

通过本次模拟商务谈判大赛，充分的展示了北师大MBA学生在团队训练、案例分析、现场研究及模拟训练等各方面的教学成果，同时也体现了北师大MBA学生在现实案例中的商务谈判技能，展现了北师大MBA学生优良的人文素养和精神面貌。相信在今后的学习和工作中北师大MBA学生将会在更广阔的舞台上走的更远，飞得更高，创造出更好的成绩！

 

      

谈判双方成员名单：

北京欢迎你投资管理有限公司：杨帆、杨洋、何威、张迪、邱杏杏、阮倩倩、龚正
北京好食信息科技有限公司：周园、何令、蒋柠羽、陶沙、王晓旭、刘影、毕黎娜

获奖名单：
最佳团队奖：北京欢迎你投资管理有限公司
最佳战术奖：王晓旭；
最佳主谈奖：何威；
最佳礼仪奖：杨帆；

主持人：王培培

新闻撰稿：邱杏杏

 摄影：李晗